Q1.リード獲得から商談化まで、マーケティングシステムはどう設計すべきですか？
回答
「獲得 → 育成 → 判定 → 引き渡し → 商談化 → 計測」の6層で設計するのが基本です。各層に担当システムとデータの正（Source of Truth）を決め、境界で必ずイベントとステータスが更新されるようにします。
よくある失敗は、MAだけ・CRMだけを個別最適化し、リードが「どこにいるか」「誰が次に動くか」が見えなくなることです。獲得層ではフォーム・LP・広告計測を、育成層ではMAのシナリオとコンテンツ配信を、判定層ではスコアリングとMQL/SQLルールを、引き渡し層ではIS/SDR向けキューとSFA連携を担わせます。商談化以降はSFA/CRMが主役となり、マーケ側は「どの施策・どのリードが商談に至ったか」を逆引きできる状態を保つことが重要です。最初から全機能を盛り込むのではなく、リードの流れを一枚のデータフロー図に描き、ボトルネックの層から順に実装するのが現実的です。
- ●獲得: フォーム、LP、広告タグ、UTM
- ●育成: MAシナリオ、メール、コンテンツ配信
- ●判定: スコアリング、MQL/SQLルール
- ●引き渡し: ISキュー、SFA連携、通知
- ●商談化: 商談・案件オブジェクト、パイプライン
- ●計測: ファネル、帰属、経営ダッシュボード